La gestión de nuevos productos es clave para el éxito de cualquier empresa, y eso lo sabes tú mejor que nadie. Pero, ¿por qué tantas compañías fracasan en maximizar el retorno de su inversión en I+D? Creo que tengo algunas claves comunes, ¡léeme y me cuentas tu opinión!
Primero, tenemos la personalización. Es innegable que los clientes necesitan que adaptemos nuestros productos a sus necesidades específicas. Pero, aquí está el problema: si cedemos ante todas las demandas de personalización, nos encontraremos con una maraña intrincada de versiones de nuestro producto imposibles de manejar. Cada cliente quiere algo distinto, y eso implica ramificar nuestra gestión hasta el infinito. ¡Es un caos! ¿qué pasa con la estandarización entonces? Bien, en este caso, te recomiendo que eches un vistazo a un anterior artículo en el que doy una vuelta a eso de la estandarizacion, está disponible aquí.
Y ahí es donde entra en escena la segunda clave del fracaso: el coste técnico de mantener este tinglado de opciones. Nos obsesionamos tanto con añadir nuevas funcionalidades y solucionar problemas de los clientes que dejamos a un lado todo lo relacionado con la organización interna de lo que ello implica: más desarrollo de ingeniería, más dificultades en la producción y planificación: ¡coste técnico que aumenta! Llega un punto en el que es imposible agregar nuevas funcionalidades al producto sin duplicar costes y riesgos. ¡No queremos eso! ¿verdad?
¡Pero espera, aún hay más! El tercer problema o clave del asunto radica en la deficiente automatización de todos los procesos que conllevan a obtener un pedido tan personalizado: ya sabías que llegaría aquí, ¿eh? ¡Cómo me conoces!… Aunque se hable mucho sobre la integración continua y la automatización, y el ERP, y el no sé qué más, todavía nos encontramos con muchas empresas que dependen en gran medida de las hojas Excel, ¡y no pocas! «Tengo una mega Excel que controla mi negocio, las ventas, las compras, las,…». Esto consume recursos y tiempo que podrían emplearse en desarrollar funcionalidad que realmente agregue valor. ¡Una pesadilla! No estamos automatizando aunque nos pensemos que sí.
Pero aquí viene el giro, la cuarta razón clave. ¿Y si te dijera que otro motivo común de fracaso es subestimar la importancia de la diferenciación en nuestra oferta al cliente? La forma en la que le proponemos al cliente que nos compre; y esto, ¿qué tiene que ver con la I+D+i? Pues mucho. Muchas veces, nos enfocamos demasiado en agregar funcionalidad básica, esencial pero que no impulsa realmente las ventas y los ingresos, de hecho, ¡los complica! ¡Nos perdemos en el desarrollo de características que, aunque nos las pidan, no se valora realmente! ¿Y si facilitamos al cliente que nos compre? Y no me refiero a que compre nuestra solución estándar, paquetizada, claro; sino que le propongamos otra vía de personalizar el producto y que con un clic nos compre a nosotros.
Bien, hemos identificado estas cuatro razones principales: personalización descontrolada, deuda técnica acumulada, falta de automatización en la gestión y priorización inadecuada de la diferenciación en la propuesta de valor. Pues vas a flipar cuand ote diga cómo otras empresas clientes nuestras han tenido éxito en mejorar el retorno de su inversión.
Aquí va la respuesta:
¡IMPLANTANDO UN CONFIGURADOR!
«¡Siempre acabas en lo mismo!», me dirás. Pero es que es así. Un configruador te ayuda a manejar todos los problemas derivados del manejo de tu producto. TODOS.
La personalización, porque el configurador te permite precisamente eso, que puedas configurar tu producto.
El coste técnico: olvídate de los problemas, en artículo anteriores te he mostrado como las metodlogías de Lean Engineering solucionan este coste (y lo reducen) y sí, un configurador es imprescindible.
La automatización: ¡solucinonada! Claro, ¿qué hace sino un configurador?
La presentación de valor a tu cliente: le ayudarás a comprar y a elegirte a ti si tienes un configurador comercial en tu web.