El departamento comercial se sube al carro de la automatización

Defendemos la importancia de contar con un Configurador Comercial para la fuerza de ventas de una compañía con producto configurable

El departamento comercial se sube al carro,… y con razón

El artículo forma parte de la serie Una visión panorámica de la automatización :

En las primera entrada de “Ecosistema dentro de la empresa”, que dividimos en dos partes, véase Todo comienza en I+D. 1ª Parte y 2º Parte, tratamos de justificar como toda la automatización nace en los departamentos de I+D, esperamos haberlos convencido.

En esta segunda entrada, vamos a describir la necesidad de que ese impulso llegue al departamento comercial. Por varios motivos:

  • La fuerza de ventas, a menudo, se ve “sola” en el esfuerzo de vender, desarrollando ellos sus propias herramientas. ¡Debemos proporcionarles los medios necesarios para vender!
  • Cuando la venta se complica, siempre es necesario el soporte técnico de expertos ingenieros, lo cual alarga el proceso, retrasa la entrega de una oferta y absorbe esfuerzos de otros departamentos. ¡Hagámosles más autónomos!
  • Los clientes ya no tienen tanta paciencia, la competencia es feroz y si no ofrecemos una oferta fiable, rápida, ajustada, desde nuestra web, ¡comprarán a la competencia aunque su producto no sea tan bueno como el nuestro!

Migración a un Configurador Comercial de Ventas

Si tenemos parametrizado el producto en nuestro sistema CAD, tenemos automatizado con un Configurador de Producto sus reglas de ingeniería  y somos capaces, gracias a ello, de obtener los entregables de compras y fabricación automáticamente con una automatización de todos los procesos en oficina técnica; ¿se puede saber el motivo por el cual no adaptamos esa maravillosa herramienta para que nuestra fuerza comercial la utilice bien en la web, bien en distribuidores, bien en delegaciones o por comerciales autónomos?

Desde nuestro punto de vista, no hay ninguna razón para no hacerlo. Ninguna. Es más, va contra la nueva filosofía que hemos esparcido en la empresa el que no lo llevemos a cabo.

Ventajas de incorporar un configurador de ventas

En este aspecto, queremos ir al grano y ampliar los puntos que hemos mencionado en la introducción, vamos a ello entonces:


  1. Simplificamos el proceso de ventas. En muchos casos se convierte en una labor completamente automática, donde o bien el cliente o bien el comercial, son guiados por el configurador para definir un producto fabricable y disponible por nuestra empresa. Una consecuencia inmediata y obvia: podemos realizar más ofertas que con el modelo anterior y de manera más rápida y segura —> ¡Más, mejor, más rápida! ¿Cuán complejo es su proceso a día de hoy?
  2. El producto que definimos con un configurador cumple con los estándares de la empresa. Tanto si es un producto normalizado como especial, podemos asegurar que el producto que le estamos ofreciendo al cliente cumple con las características del portfolio de la empresa. ¿Cuanta incertidumbre existe en su proceso a día de hoy?
  3. Ofrecemos una oferta inmediata y confiable. Tanto si lo hacemos mediante un configurador en una web como uno que maneja la fuerza comercial desde una tablet o un ordenador, somos capaces de que la oferta sea inmediata. ¿Cuánto nos cuesta este proceso a día de hoy?
  4. Autonomía del equipo comercial. Por las razones hasta ahora mencionadas, una consecuencia inmediata es que nuestro equipo de ventas es autónomo para vender cualquiera de los productos de nuestra empresa. Y, aunque no quede muy bien decirlo aquí, tampoco es imprescindible que sean muy expertos en ellos, cuanto más sepan por supuesto que mejor, pero no será un problema ahora.
  5. Liberamos recursos de otros departamentos. El hecho de la autonomía de nuestros comerciales se refleja inmediatamente en que se liberarán los recursos del departamento técnico o de ingeniería. No será preciso que estén pendientes de ventas de equipos especiales, por ejemplo.
  6. Imagen de empresa, haciendo marca. Sin duda, la venta mediante configurador de ventas proyecta una imagen de calidad de nuestra empresa sin parangón con la venta por catalogo o por fichas técnicas. La inmediatez, seguridad y fiabilidad serán caracterÍsticas muy valoradas por sus clientes, ¡todos querrán comprar sus productos!

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En resumen, vamos a vender más y mejor, la cuenta de resultados será la gran beneficiada de la empresa y eso redunda siempre en todos sus activos. Tenemos una ejemplo muy claro en Aufzüge Braun, una empresa especializada en ascensores de altas prestaciones y que su equipo de ventas era incapaz de atender todas las ofertas que le llegaban: con la implantación de nuestro configurador, pronto doblaron la producción y hoy en día están construyendo una nueva fábrica.

“Automatizar mediante un Configurador vía web el proceso de ventas le acarreará un aumento de ventas con menos esfuerzo y una optimización de los recursos internos de su empresa”

Cómo implantar un configurador comercial

Lo difícil ya lo hemos hecho anteriormente, esto “solo” es una adaptación, no menor, porque va a representar la imagen de la empresa, pero si abordable desde cualquier punto de vista: técnico, de márquetin, comercial, etc.

Nosotros, recomendamos los siguientes pasos para transformar un configurador técnico a uno comercial vía web:

  1. Simplificar en la medida de lo posible la entrada de datos del pedido: la usabilidad toma un valor preponderante, por ello, quizás, no se extrañe si este configurador no se parece en nada al configurador técnico. Recomendamos DriveWorks porque nos permite esta camaleónica adaptación.
  2. Implante el Configurador de Ventas en la web: puede crear diferentes tipos de usuarios (comercial, técnico, cliente, no cliente) para que accedan, según sus características al configurador, de modo que cada uno de estos grupos de interés manejará el configurador justo como a usted le interese. Por ejemplo, a un no cliente, quizás no nos interese que le llegue a su correo una oferta detallada y formal de nuestro producto tal y como le llegará a un cliente actual.
  3. Adapte su infraestructura logística a sus necesidades: quizás necesitemos un servidor dedicado a esta labor de ventas, tenga en cuenta que vamos a “delegar” una parte o su totalidad el proceso de ventas de nuestros productos, o al menos, una preventa (imagine el configurador de cualquier vehículo en una web) y no podemos escatimar en este aspecto.

Conclusión

La forma más sencilla y más rentable es a través de la adaptación de sus Configuradores de Producto en Configuradores vía web para el uso directo por clientes o por la fuerza comercial.

Si desea profundizar en estos aspectos, no se pierda los siguientes artículos y si necesita de nuestro expertise para avanzar en estos provechosos procesos, ¡contáctenos!

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